HP與DELL：傳統鋪貨與直銷路線的對比

[達克日記] 2007/04/29--HP與DELL

這篇日記的標題全名應當叫做「HP與DELL：傳統鋪貨與直銷路線的對比」，不過，因為PHPBB標題長度的限制，所以我稍微縮短了些。

會特地寫這篇日記，除了一直以來對這兩公司的觀察之外，還有這兩系列的文章：
買HP的NB前請務必看本文與HP售後服務互助板
[新聞] 戴爾一招直銷走江湖 不夠用了

在這組對照中，HP代表的是一個傳統銷售模式，HP只是一個製造商，他將自己的品牌貼在自己的產品上，然後鋪貨給全球各地的子公司，再由子公司作為大盤，送貨給各地中游的代理商，中盤代理商把商品分送給各實體店面的最下游資訊賣場，最後由資訊賣場銷售給終端消費者。
而DELL則一個公司包辦了所有的工作，消費者直接跟DELL訂貨，DELL立即製造並且旋即寄送給消費者。

HP的分層傳遞，是人類幾千年來商業交易的傳統模式。
DELL的直接銷售，則是二十世紀人類發展出來最為精簡的銷售流向。

傳統的銷售模式，最大的缺點就是「每一手都要賺，所以商品最後到消費者手上時，被加了很多非製造產品本身所花的費用。」
直銷則是完全針對這最大缺點作改良的解決方案，它省去了所有中盤的層層剝削，直接給予消費者盡可能接近製造毛成本的售價，也保留了製造商本身較大的獲利空間獲折扣空間。

聽起來，直銷非常的神奇，尤其是二十世紀的DELL更是談到直銷時，不得不引用的超級經典案例。
可，這個完美典型，卻在二十一世紀剛開始的十年就遇到了大危機…DELL在二十世紀打下的江山，在二十一世紀一開始竟然被HP一點一點地搶回去了。


我把這件事拿到日記上來寫，並不是我想預言：「這證明了傳統銷售模式其實還是比直接銷售好！直接銷售的神話將破滅！」
我絕對不是這麼想的。

我反而是想要談談：「這也許將會是傳統銷售最後一次的大反擊，而且注定遲早失敗。」

HP目前的成長力道，雖然很明顯是來自於搶奪到DELL的市佔率而來的，可，這絕非傳統銷售模式所建之功，而是「幾年前HP苦吞COMPAQ的合併綜效終於發揮了」所帶來的。

今天，兩家市場取向幾乎一模一樣的公司HP與COMPAQ的合併案本身，最大的利益就是讓合併後的新HP不需要在這個市場上做無謂的價格戰。但，當時同位 階裡，仍有其他許多大對手的存在，新HP的綜效暫時被壓制了。經過了幾年的沈潛，總會有一波反彈的機會，那就是DELL安逸太久所造成的一些失誤所給予 的，再加上IBM將個人電腦事業群賣給了聯想，也造成了一些不該出現的失誤，新HP當然會懂得把握，並且一次將過去失去的疆土打回來…因此，說得白一點， HP現在攻佔到的DELL市場，本來就是HP應該要拿到的東西，沒什麼好高興的。

但，反過來說，這次卻給了DELL相當的警惕：「現在的直銷模式仍有可以改進的空間。」
雖然，DELL看起來仍未找到當初果斷採取直銷時那樣等級的突破點，可，這次的警惕卻帶來了相當的轉機…

後續，仍有非常多可看的爭戰點呢…