HP與DELL:傳統鋪貨與直銷路線的對比
[達克日記] 2007/04/29--HP與DELL
這篇日記的標題全名應當叫做「HP與DELL:傳統鋪貨與直銷路線的對比」,不過,因為PHPBB標題長度的限制,所以我稍微縮短了些。
會特地寫這篇日記,除了一直以來對這兩公司的觀察之外,還有這兩系列的文章:
買HP的NB前請務必看本文與HP售後服務互助板
[新聞] 戴爾一招直銷走江湖 不夠用了
在這組對照中,HP代表的是一個傳統銷售模式,HP只是一個製造商,他將自己的品牌貼在自己的產品上,然後鋪貨給全球各地的子公司,再由子公司作為大盤,送貨給各地中游的代理商,中盤代理商把商品分送給各實體店面的最下游資訊賣場,最後由資訊賣場銷售給終端消費者。
而DELL則一個公司包辦了所有的工作,消費者直接跟DELL訂貨,DELL立即製造並且旋即寄送給消費者。
HP的分層傳遞,是人類幾千年來商業交易的傳統模式。
DELL的直接銷售,則是二十世紀人類發展出來最為精簡的銷售流向。
傳統的銷售模式,最大的缺點就是「每一手都要賺,所以商品最後到消費者手上時,被加了很多非製造產品本身所花的費用。」
直銷則是完全針對這最大缺點作改良的解決方案,它省去了所有中盤的層層剝削,直接給予消費者盡可能接近製造毛成本的售價,也保留了製造商本身較大的獲利空間獲折扣空間。
聽起來,直銷非常的神奇,尤其是二十世紀的DELL更是談到直銷時,不得不引用的超級經典案例。
可,這個完美典型,卻在二十一世紀剛開始的十年就遇到了大危機…DELL在二十世紀打下的江山,在二十一世紀一開始竟然被HP一點一點地搶回去了。
我把這件事拿到日記上來寫,並不是我想預言:「這證明了傳統銷售模式其實還是比直接銷售好!直接銷售的神話將破滅!」
我絕對不是這麼想的。
我反而是想要談談:「這也許將會是傳統銷售最後一次的大反擊,而且注定遲早失敗。」
HP目前的成長力道,雖然很明顯是來自於搶奪到DELL的市佔率而來的,可,這絕非傳統銷售模式所建之功,而是「幾年前HP苦吞COMPAQ的合併綜效終於發揮了」所帶來的。
今天,兩家市場取向幾乎一模一樣的公司HP與COMPAQ的合併案本身,最大的利益就是讓合併後的新HP不需要在這個市場上做無謂的價格戰。但,當時同位 階裡,仍有其他許多大對手的存在,新HP的綜效暫時被壓制了。經過了幾年的沈潛,總會有一波反彈的機會,那就是DELL安逸太久所造成的一些失誤所給予 的,再加上IBM將個人電腦事業群賣給了聯想,也造成了一些不該出現的失誤,新HP當然會懂得把握,並且一次將過去失去的疆土打回來…因此,說得白一點, HP現在攻佔到的DELL市場,本來就是HP應該要拿到的東西,沒什麼好高興的。
但,反過來說,這次卻給了DELL相當的警惕:「現在的直銷模式仍有可以改進的空間。」
雖然,DELL看起來仍未找到當初果斷採取直銷時那樣等級的突破點,可,這次的警惕卻帶來了相當的轉機…
後續,仍有非常多可看的爭戰點呢…
沒有留言:
張貼留言